Innehåll är mer än marknadsföring
Köpresan börjar i regel långt innan kunden får kontakt med med ensäljare. Den digitala kundresan styr kunden, vilket gör innehåll till en avgörande del av affären. Trots det saknar många säljteam en tydlig process för hur innehållet ska användas i själva säljcykeln. Det är ett gap som kostar – både i förlorade affärer och ineffektiv dialog.
Innehållet finns ofta där. Artiklar, case, guider, whitepapers – producerade av marknad med syfte att engagera. Men utan koppling till säljarens vardag förblir det oanvänt. Och det är inte för att det saknar kvalitet. Det saknar sammanhang. Relevans. Tillgänglighet.
Från content till möte
De säljteam som lyckas använda innehåll effektivt gör det inte för att de har mer material – utan för att de använder det bättre. De har en förståelse för vilket innehåll som lämpar sig när, och de har system som gör det enkelt att nå, dela och anpassa. Ett case kan skickas efter ett möte som bekräftar att kundens utmaning går att lösa. En artikel kan användas för att bemöta en invändning. En guide kan hjälpa kontaktpersonen att förklara värdet internt.
Exempelvis, om kunden uttrycker oro kring implementationsprocessen, kan säljaren direkt dela en relevant artikel som bryter ner vad den innebär och hur den brukar se ut i praktiken. Innehållet fungerar då inte som en bifogad PDF – utan som en fortsättning på samtalet. Det förstärker dialogen. Det bygger förtroende.
Ett av våra mest lästa inlägg på ämnet är “Hur ska jag använda mig av content i min försäljning?” – där vi går igenom praktiska exempel på hur det här ser ut i verkligheten.
Intern förankring
En stor del av säljarbetet handlar om att ge kunden verktyg för att kunna ta vidare beslut internt. Och det är just här innehåll kan spela en avgörande roll. Det handlar inte om att skicka hela hemsidan eller en produktbroschyr – utan om att erbjuda tydligt och relevant material som går att förstå och sprida. Det kan vara:
• En kort guide som förklarar lösningens syfte och värde
• Ett case med tydlig ROI i kundens bransch
• En visuell sammanställning av nästa steg i processen
Det här är innehåll som fungerar även när du som säljare inte är i rummet. Det skapar klarhet, trygghet och förtroende vilket är precis vad som behövs i det skedet.
Bygg content med sälj i åtanke
Innehåll som fungerar i säljcykeln är sällan skapat för sälj. Men det borde vara det. För när bloggar, artiklar, guider och mallar tas fram med säljprocessen som utgångspunkt blir de något mer än bara marknadsmaterial.
Det handlar om att skapa material som svarar på verkliga frågor. Som kan anpassas till olika faser i säljresan. Och som faktiskt hjälper köparen att ta beslut. I vår översikt om content marketing hittar du fler exempel på hur innehåll kan användas för att driva affär.
Det är också avgörande att innehållet finns tillgängligt. Säljteamet måste snabbt kunna hitta det som behövs, förstå i vilket sammanhang det är relevant och ha möjlighet att dela det utan att omformulera. Då förflyttas innehåll från att vara en resurs till att bli ett verktyg.
Innehåll som verktyg
Att använda innehåll i säljcykeln handlar inte om att bifoga en artikel i ett mejl. Det handlar om att se innehållet som ett medel för att driva kundens förståelse framåt. Att förutse tvekan, ge svar innan frågorna ställs och skapa trygghet i varje steg.
Det handlar också om ett internt arbete. Att sälj och marknad jobbar tillsammans. Att innehållet byggs utifrån säljarnas behov. Att det testas, utvärderas och förbättras – precis som vilket annat säljverktyg som helst.
På Contitude hjälper vi företag att skapa innehåll som fungerar i verkligheten. Vill du se hur det skulle kunna se ut i er säljcykel?
.svg)
