Demand generation är en datadriven marknadsföringsstrategi som utnyttjar inbound metodik för att skapa medvetenhet och intresse genom hela köparens och kundens livscykel. Demand generation är fokuserad på att skapa intäkter och är mest framgångsrik när den utförs med hjälp av olika sälj och marknadsföringsverktyg.
En korrekt demand generation strategi står för varje beröringspunkt i köparens resa – hela vägen från anonym besökare till nöjd kund och under hela kundens livstid. Man utnyttjar data för att anpassa sina marknadsförings- och säljteam, spårar marknadsföringsinsatser till intäkterna och, viktigast av allt, driver organisationens tillväxt.
Om du vill titta på en video där jag berättar om mina tankar king demand generation får du gärna spana in den nedan!
Grunderna i Demand Generation
Eftersom demand generation omfattar varje enskild beröringspunkt (från att bygga medvetenhet till att behålla kunder), kan de delas upp i fyra hanterbara delar: brand awareness, inbound marketing, sales enablement och customer retention.
Brand Awareness
För att skapa efterfrågan måste folk veta vem du är. Det första steget är att utveckla brand awareness, i vilken utsträckning kontakter och kunder kommer ihåg och känner igen ditt varumärke.
Metoder för Brand Awareness
● Bygg din varumärkesidentitet: Ditt varumärke är faktiskt summan av alla dina beröringspunkter med kunder, och som hjälper ditt företag att skilja sig från konkurrenterna. Att bygga upp din varumärkesidentitet för att skapa popularitet och erkännande hos din publik är avgörande för att underlätta att kunderna kommer ihåg ditt företag och vad ni erbjuder.
● Att identifiera köparens buyer persona: För att underlätta att kunderna minns er måste du först veta vilka personer du försöker nå. Utan att korrekt identifiera och beskriva dina buyer personas kommer du inte att kunna nå dina potentiella kunder där de är, vilket gör detta skede av processen avgörande för hur bra det kommer att gå.
● Etablera kunskapsmarknadsföring/thought leadership: Att upprätthålla thought leadership hjälper dig att positionera dig som en auktoritet i ditt område. När människor tänker på din bransch eller problemet du löser, är de mer benägna att tänka på dig om du har etablerat ett thought leadership.
● Ha en stark närvaro på sociala medier: På samma sätt som thought leadership är upprätthållande av en stark närvaro på sociala medier en viktig del av att kunderna ska kunna komma ihåg ditt varumärke. Att utnyttja sociala medier är ett av de enklaste sätten att kommunicera ditt varumärke på. Man börjar associera det du skriver om med ditt varumärke helt enkelt. Det låter dig också visa upp din företagskultur och dina ideal på ett kortfattat och autentiskt sätt.
● Upprätthålla en god PR-hantering: Att upprätthålla en ömsesidig god relation mellan allmänheten och din organisation är avgörande för att utveckla god brand awareness.
● Skapa en go-to-market strategi: Din go-to-market strategi kan ses som en hypotes, där demand generation är ett första experiment. I slutändan vet du inte exakt vad din marknad kommer att kräva av ditt erbjudande eller hur snabbt folk kommer att ta till sig ditt varumärke, men du kan använda dina första intryck och research om potentiella kunder för att komma igång. Därifrån kan du börja använda ditt arbete inom demand generation för att informera om ditt varumärke och i din produktstrategi – alltså att bli bättre på att anpassa ditt varumärke och ditt erbjudande i samklang med köparens behov och göra så att de kommer ihåg dig bättre i framtiden.
Inbound Marketing
Många gör misstaget att tro att demand generation och inbound marketing är samma sak. Men det är de inte. Demand generation är en funktion - du vill skapa en efterfrågan på din produkt eller tjänst. Inbound marketing är metoden med vilken du kan utföra den funktionen. Om du vill utbilda din kundbas och guida dem i processen genom “tratten” med värdefullt innehåll och olika erbjudanden, hjälper inbound marketing dig att göra det.
Inbound marketing som taktik fungerar inte bara för att omvandla besökare till leads och göra leads till kunder utan också för att skapa efterfrågan på din produkt eller tjänst. Inbound marketing handlar helt enkelt om att göra det möjligt för konsumenter att identifiera och lösa sina problem med hjälp av ditt företag.
Listan nedan beskriver de viktigaste inbound marketing-delarna som behövs för att genomföra en omfattande strategi för demand generation på ett korrekt sätt.
Metoder för Inbound Marketing
● Blogg och SEO: För att utbilda dina besökare och börja guida dem ner i din “tratt” måste du kunna locka dem till din webbplats. Att skriva bloggar om de ämnen som dina potentiella kunder bryr sig om och att optimera innehållet för sökning är ett bra sätt att organiskt locka besökare till din webbplats.
● Betald annonsering: Betald annonsering kan inkludera både riktade annonskampanjer på betalda sökningar och betalda sociala kanaler. Även om det ofta förknippas med inbound marketing, kan betald annonsering utföras med en inbound approach. Precis som blogg och SEO, lockar det besökare till din webbplats genom att fokusera på de nyckelord du vet att dina köpare kommer att söka efter.
● Gated content: Gated content består av e-böcker, guider, white papers, videor eller annat innehåll som är värt att ladda ner eftersom det ger högt värde till dina besökare och leads. Detta material är viktigt eftersom de låter dig fortsätta att utbilda kontakter genom köpprocessen. Dessutom, när besökare fyller i formulär för att få åtkomst till gated content, får ditt företag tillgång till deras information och de blir till leads.
● Generering av leads: Du kommer inte att kunna sälja till någon utan att först generera leads. I slutändan behöver ditt säljteam någon att följa upp. En lead är en individ som frivilligt har gett dig sin information och gett dig kandidater som du kan ta hand om för att skapa marketing qualified leads (MQLs) och sales qualified leads (SQLs). Förutom att fylla i formulär för att ta del av gated content, kan du också erhålla kontaktinformation via chatbots, vilket ger dig ytterligare en kanal för att generera potentiella kunder.
● Chatbots och conversational marketing: Chatbots är ett annat sätt att interagera med potentiella kunder och kunder som besöker din webbplats. Från leadgenerering, kvalificering och kundsupport, kan chatbots ge svar både automatiserat och live och ger webbplatsbesökare möjlighet att få svar på sina frågor i realtid med minimal ansträngning.
● Email marketing och kundvård: Du kommer inte att få en kontakt att gå från att konvertera till en lead till att bli kund utan att utbilda dem ytterligare, särskilt om ditt företag har en komplex försäljningsprocess eller en lång försäljningscykel. Genom att skicka e-postmeddelanden till dina kontakter med värdefullt innehåll och andra resurser kan du ta hand om dem genom “tratten”. På varje nivå kan du presentera nästa logiska steg för dem och hjälpa dem att gå vidare.
● Optimering av webbplatsens konverteringsfrekvens: Med rätt optimering är din webbplats ett kraftfullt sätt att hjälpa din organisation att fånga kvalificerade potentiella kunder för din produkt eller tjänst. Genom en Call-To-Action-strategi (CTA) och organisation, strategiska conversion points, tydliga etiketter och besökscentrerad navigering kan du inte bara erbjuda värde till dina besökare utan också vårda framtida potentiella kunder.
Sales Enablement
Marknadsföring och försäljning är avgörande för framgången för ditt företag. Lyckligtvis kan initiativ av sales enablement som drivs av en omfattande demand generation främja en sammanslagning mellan marknadsföring och försäljning och i sin tur stänga fler affärer.
Listan nedan innehåller grundläggande sales enablement metoder, taktiker och exempel som kan utföras av ditt marknadsföringsteam för att minska klyftan mellan marknadsföring och försäljning.
Metoder för Sales Enablement
● Testimonials: En testimonial är som en kvalitetsstämpel. I en testimonial stöder någon som anses vara en jämlike för dina köpare ditt företag och föreslår för dina potentiella kunder att de borde känna sig trygga med det du kan och vad du erbjuder.
● Fallstudier: Fallstudier liknar testimonials, men de ger köpare “riktiga bevis” på det arbete du har gjort tidigare. De hjälper också till med att bygga upp förtroende hos köpare samtidigt som de visar på riktiga resultat för köpare att överväga för sin egen del.
● Faktablad och FAQs: Även om testimonials och fallstudier är kundinriktade, är faktablad och FAQs ofta interna verktyg. Faktablad ger information om din produkt eller tjänst, och täcker områden som kan uppstå under ett säljsamtal. Dessa inkluderar ofta jämförelser mellan din produkt och dina konkurrenters, vilket gör att säljarna kan känna sig lugna när de diskuterar dina produkter jämfört med dina konkurrenters. FAQs är saker som köpare tidigare frågat om och du vet dyker upp ofta under försäljningssamtal. Det är helt enkelt en lista för säljare att referera till när de behöver kortfattade, genomtänkta svar. I slutändan vill du ju ge säljarna de bästa möjliga svaren att ge så att de inte tvekar eller krånglar till det när det har störst betydelse att ge klara svar.
● Värdekalkylatorer: I slutändan handlar samtal med potentiella kunder om hur mycket värde de kan få ut av anlita dig. Med det i åtanke är det klokt att hjälpa ditt säljteam, och slutkunden också för den delen, att få en bild av hur mycket värde kontakter kommer att få genom att gå med på en affär. Värdekalkylatorer hjälper till med det.
Customer Retention
Även om det är viktigt att skapa nya affärer är det väldigt viktigt att behålla, glädja och konvertera dina befintliga kunder för att uppnå varaktig tillväxt med din demand generation-strategi.
Du ska alltid göra det där lilla extra för dina kunder och ge dem det ultimata intrycket av ditt företag och hur du levererar. Genom att inte lova för mycket och sedan överleverera kan du glädja kunder i varje steg på deras resa. Att tillhandahålla utmärkt kundservice på det här sättet är naturligtvis bara en viktig metod för att behålla kunderna.
Metoder för Customer Retention
● Utför initiativ för kundmarknadsföring: Du bör alltid se till att dina kunder är medvetna om alla nya produkter eller tjänster som är som finns och som kan förbättra deras upplevelse. HubSpot är ett bra exempel på detta. När de nyligen rullade ut sin Service Hub-mjukvara, ett verktyg fokuserat på att stärka kundupplevelsen, skickade de information till sina befintliga Marketing Hub- och Sales Hub-kunder och berättade om sin nya produkt. Ofta ger företag rabatter till sina befintliga kunder för att få till såna köp.
● Använd en kunskapsdatabas: Genom att utnyttja en kunskapsdatabas, en teknik som används för att lagra information om din produkt (t.ex. "how to" och "hjälp"-artiklar), kan du hjälpa människor att få ut mer värde av dina produkter eller tjänster. Det låter dig kommunicera hur kunderna effektivt ska använda ditt erbjudande och beskriver bästa praxis för olika scenarier.
● Använd ett ”ticketsystem”: När du arbetar med ett annat företag kommer kundfrågor och problem oundvikligen att uppstå. Ett “ticketsystem”, en programvara som sammanställer alla dina kundsupportfrågor från olika kanaler och hjälper dig att hantera dem, ger ett enkelt sätt för kunder att skicka in ärenden, eller “tickets”, till dig. Därifrån kan du kategorisera, katalogisera och ta itu med problemen så snabbt som möjligt, vilket ökar kundnöjdheten eftersom folk vet att deras frågor hörsammas.
● Uppskatta dina kunder: Att uppskatta dina kunder kan inkludera exklusiva erbjudanden och tjänster tillsammans med de evenemang du håller för dina kunder. Dessa små tecken på uppskattning kan göra mycket för att behålla kunder och få dem att känna sig uppskattade.
● Generera merförsäljning and renewals: Om du levererar ditt erbjudande på ett bra sätt bör du generera merförsäljning och förnyade köp, men det betyder inte att du bara kan luta dig tillbaka och lita på att du automatiskt kommer att växa. Du bör ha ett team som ägnar sig åt att hjälpa kunder att förstå när det är dags att förnya sitt förtroende och vilka produkter eller tjänster som är bäst lämpade för dem. Du kommer att kunna generera fler möjligheter på det sättet eftersom människor är mer benägna att ta nästa steg efter att de blir uppmanade att göra så.
● Uppmuntra feedback och gör iterationer: Demand generation bör vara en cykel. Du marknadsför, säljer och levererar ditt erbjudande till privatpersoner och sedan tolkar du hur de rör sig genom sina köp- och kundresor. I slutändan vill du kunna avgöra hur du kan förbättra din produkt och process. Om du är noggrann och tar reda på hur människor upplever din produkt i varje steg av resan, då kan du gå tillbaka till början och göra upplevelsen bättre för nästa person.
● Utnyttja Net Promoter Score (NPS): Net Promoter Score (NPS) mäter hur sannolikt det är att någon rekommenderar ditt företag till andra på en skala från 1–10. Med hjälp av detta mått kan du enkelt identifiera hur lojala dina kunder är och dela in dem i tre kategorier: förespråkare (9+), passiva (7–8) och kritiker (0–6). Eftersom det är ett standardverktyg som används i olika branscher kan du jämföra hur det går för dig jämfört med dina konkurrenter eller över hela marknaden. En annan fördel är att genom att identifiera kunder som är förespråkare för ditt varumärke kan du hitta personer som är bra kandidater för att bidra med testimonials och fallstudier.
Att driva ett datadrivet program för demand generation
Oavsett om det är genom den process som genererar nya potentiella kunder eller som ökar antalet kunder, är din strategi för demand generation bara lika effektiv som de intäkter den genererar och hur effektivt den levererar. Denna princip har lett till en snabb utveckling av så kallade “revenue operations” som särskild disciplin.
RevOps bör redovisas i ditt demand generation program, antingen genom ett internt revops-team, genom en partner eller genom en kombination av inhouse- och partnertjänster. Kärnan i RevOps-processen är att anpassa teknologier, intressenter och affärsprocesser för att driva på intäktstillväxt och expansion. Ett effektivt tillvägagångssätt måste vara multidisciplinärt och kombinera tekniska och strategiska funktioner, inklusive följande:
● Teknisk implementering och plattform baserat på just din unika affärspraxis, inklusive formulärstrategi, definition av livscykel stadier och lead scoring.
● Teknisk integration för att skapa en friktionsfri upplevelse mellan system med genomgående enhetlig data.
● Designade processer och “spelregler” samt effektiv utbildning för att anpassa intressenter bakom en process och säkerställa att inga intäktsmöjligheter går förlorade eller avbryts.
● Rapportering och analys för att lokalisera “tratt”- och pipelineluckor. Denna rapportering bör åtminstone representera varje livscykelstadie som en potentiell kund genomgår med ditt företag från första kontakt till att bli kund, med tydlig insyn i dina konverteringar i varje steg: besökare till potentiella kunder, leads till möjligheter och möjligheter till kunder. Att mäta vart du befinner dig i “tratten” och dina konverteringar kommer att ske i ditt CRM och är starkt beroende av ditt marketing automation-verktyg såväl som ditt säljteams manuella datainsamling.
Att arbeta med en partner eller internt för att etablera en stark grund i RevOps ger en långsiktig utdelning. En viktig pelare i alla effektiva demand generation strategier är konsekvent optimering som drivs av en analys över olika kanaler, och en effektiv rapportering kommer att underlätta en framgångsrik optimering för varje del av ditt övergripande demand generation program, och i slutändan tillåta dig att effektivt tillskriva marknadsföringens bidrag till intäkterna.
Vill du snacka vidare med oss om Demand Generation får du gärna boka ett möte nedan eller slå oss en signal.
Lycka till!
.svg)
